Woher soll ein Verkäufer wissen, was sein Kunde braucht, wenn er seine Bedarfe nicht wirklich kennt? Das Kernstück erfolgreicher vertrieblicher Arbeit ist die Bedarfsanalyse. Ohne die Ermittlung konkreter Bedarfe mutiert ein Angebot zum Zufallsprodukt mit ungewissem Ausgang. Wohl dem also, der in der Lage ist, eine fundierte Bedarfsermittlung zu machen, die die Lücken im System […]
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Unternehmer möchten gerne alles unter Kontrolle haben. Das bereitet ihnen ein gutes Gefühl. Die Geschäfte laufen, Kunden sind glücklich, Mitarbeiter motiviert und man ist mit sich selbst zutiefst zufrieden. Kontrolle zu verlieren oder keine Kontrolle zu haben, sind dagegen inakzeptable Zustände. Statt Glücksgefühlen erzeugt Kontrollverlust Frustration, Widerstand oder gar Resignation. Man fühlt sich wie »Vom […]
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