Das “natürliche” Hindernis in Form einer tiefen Fallgrube zur Erweiterung von bombastischer Reichweite, knallendem Umsatz und prickelndem Image kommt in den meisten Fällen aus dem Unternehmen selbst: Die Besatzung aus Sales und Marketing findet an Deck einfach nicht zusammen. Kommt das dem ein oder anderen bekannt vor? 

Entscheider und Unternehmer wollen immer die Eierlegendewollmilchsau. Möglichst ohne Ärmelkrempeln und so wenig wie möglich anstrengender Kreativität, also: die effektive Symbiose und die geballte Kraft von Vertrieblern und Marketern. Leichter gesagt als getan.

Ein Schiff ist sicher im Hafen, doch dafür wurde es nicht gebaut

Was in den meisten Unternehmen seit jeher der Krieg auf See mit Machete und garstigen Blutegeln war, ist durch die symbiotische Besatzung von Sales- und Marketing-Seeleuten in Form des Smarketing Realität geworden. Mit dem Einsatz des Konzeptes lichtet sich das aufgewühlte tiefschwarze Meer in einen ruhigen Ozean. Es ist folglich eine logische Komponente, dass die Sales Abteilung in die gleiche Richtung segelt, wie die Marketingstrategie des Unternehmens. 

Der Navigator und Begleiter auf dem Weg der Vertriebsoptimierung kann ein digitaler Umsatzlotse sein. Dieser Lotse ist dafür verantwortlich, dass das Schiff auf dem richtigen Kurs gehalten wird und sein Ziel erreicht. Er ermöglicht zielgerichtete und knackige Handlungsanweisungen für die beiden immer noch konkurrierenden Abteilungen.
Und das ganze am Besten noch mit strukturierten Fragen und passenden Antworten. Echt jetzt? Kein Seemansgarn? Keine Piraten-Legende?

Wenn das Marketing sehr klar eine Zielgruppe definiert hat, sollte der Vertriebler diesen Weg gehen. Und das Sales gibt dem Marketing die Rückmeldung, die es braucht, um zu verstehen, dass ausschließlich diese Kunden deren Heuer bezahlen. Und zudem liefert der Vertriebler entscheidende Impulse von der Waterkant in das Unternehmen und damit ins Marketing. Also: Segel setzen!

Finde den Goldschatz – Hebe den Goldschatz

Nimmt man einen umfassenden Durchschnitt aller praktischen Erfahrungen von Vertrieb und Marketing zeigt es deutlich den Nutzen des Smarketing-Konzepts. Sei der Hauptnutzen darin, dass diese Methode mehr Deals abschliessen lässt, dass Vertriebler effizienter werden, oder dass sich das Marketing und Betriebsklima verbessert. Das kommt doch dem Heben eines Goldschatzes nahe, nicht wahr?

Schaut der Unternehmer auf seine beiden Teams, erschließen sich ihm die immer gleichen Herausforderungen:

• Keine Antworten in der Komplexität der beiden Themen
• ein Tiefseegraben zwischen Sales und Marketing
• teure Abstimmungsprozesse
• Inneffizienz der Handlungen
• externe Berater zu teuer um interne Prozesse zu “glätten”

Also alle Mann auf Deck, denn das Smarketing Konzept verspricht aufgrund der Verschmelzung von Sales und Marketing die meisten Erfolgsaussichten und schafft klare See. Somit wird es eine unternehmerisch wertvolle Entscheidung, sich diesem Prozess mit zu nähern. 

Warum auspeitschen, wenn Zuckerbrot besser funktioniert?

Ziel des Smarketing ist es, innerhalb des Unternehmens gemeinsame, messbare Ziele zu erreichen und sich gegenseitige Verantwortlichkeit und vor allem auch Hoheitsgebiete zuzuschreiben. Es geht um eine Art “Komplizenschaft” zwischen Marketing und Vertrieb. Ohne ständigen Druck auf und unter Deck. Mit einer einzigen und gemeinsamen Aufgabe: Den Umsatz des Unternehmens zu steigern und weitere Schatztruhen zu finden.

Für eine solche Aufgabe lässt sich das Smarketing-Konzept als eine Art Sales-Tool einsetzen. Ein Navigator für Vertriebsoptimierung und Umsatzsteigerung und Verbesserung bei Reichweite und Image.

Es muss nicht der Druck und die Peitsche sein. Alles was im Marketing an Konzepten und Strategien erarbeitet wird, braucht den Check, ob es am Markt funktioniert. Und wer kann das besser „testen“, als der Vertriebler im direkten Kontakt zu den Kunden oder denen, die es werden sollen? 

Es braucht Vertrauen in das gemeinsame Können, das Machen und die Kreativität, denn: die Digitalisierung hat in vielen Firmen den großen Schritt nach vorne infrage gestellt: Prozesse, Strukturen, Marketing. Die Kontakt- und Kunden-Entwicklung mit CRM-Systemen finden bereits ausschließlich online statt.

Die Besonderheit bei Betrachtung dieser Vereinigung über das spezielle Smarketing-Sales- Tool ist, dass es mehr Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb schafft als die “nackte Übergabe” eines Kontaktes. Vertriebs- und Marketingabteilung arbeiten endlich Hand in Hand. 

Wurde da nicht was auf der Schatzinsel vergessen? Richtig: der Kunde mit seiner allgegenwärtigen digital unterstützten Kaufentscheidung sorgt von Hause aus dafür, dass sich der tiefe Meeresgraben zwischen Sales und Marketing verjüngen muss. 

Sales braucht Marketing, weil sich Marketing am Markt und an den Bedürfnissen ausrichtet. Sales braucht Marketing als Möglichmacher und Matrose im Krähennest auf dem Weg zum Umsatz. Mit klarem Blick nach vorn.

Smarketing ist kein Seemansgarn 

Warum gibt es nach wie vor Herausforderungen bei der Zusammenarbeit in beiden Lagern? Weil jede Seite eine andere Herangehensweise anstrebt. Das Ziel ist in beiden Fällen jedoch immer das Gleiche: Der Goldschatz, also Umsatz. Denn ohne Umsatz hat keine der beiden Besatzungen eine wirtschaftliche Berechtigung im Unternehmen und darf gefälligst nur das Schiffsdeck schrubben. Wasser marsch!

Smarketing ist somit mehr als nur eine Piratengeschichte über die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Die Symbiose aus smartem Marketing und digitalem Sales gibt Vorsprung gegenüber Wettbewerbern. Nur wenige Unternehmer verwenden bisher diese Methode. 

Die Umsetzung ist ein fliessender und sehr lebendiger Prozess. Es passt sich an Ebbe und Flut der Märkte an. Es reagiert auf Technologie, Konkurrenz und die Nachfrage von Kunden. Für den Kapitän gilt also die Devise “Vertraue der Veränderung” mehr denn je. Denn dein Umfeld verändert sich fast täglich. 

Der “Digitale Umsatzlotse” ist ein erster und sehr umfangreicher Impuls, die Symbiose in ein glühendes Eisen zu schmieden. Er stellt die entscheidenden Fragen hin zu mehr Umsatz und gibt konkrete sofort umsetzbare Antworten und Anweisungen.

Über “Digitaler Umsatzlotse”
https://digitaler-umsatzlotse.de/
Katrin Lüdemann ist schon viele Jahre als Sales-Expertin in der Vertriebssteuerung und Aufbau sowie Führen von Sales-Teams unterwegs, SIe ist als Profi für agile Teamarbeit in der Prozessoptimierung unterwegs.

Thorsten Ruhle betreibt seit dem Jahr 2000 eine eigene Agentur für die Vermarktung von Unternehmen bzw. Online Marketing. Das Team liefert konzentrierte Produkt- und Dienstleistungs-Lösungen für Kunden an.