• Experten von OEMs, Finanzierern und Auto-Abo-Start-ups sehen in VaaS-Produkten ein probates Mittel, um die immer noch vorhandene Technologieangst vieler Endkunden zu überwinden.
• Flexible Fahrzeugnutzungs-Angebote verbessern die Akzeptanz von Elektrofahrzeugen – insbesondere bei jüngeren Kunden – massiv.
• Heutige VaaS-Anbieter-Flotten haben einen Anteil an vollelektrischen Fahrzeugen von bis zu 30%.
• Der Wille nach Hyperflexibilität auf Kundenseite ist weniger ausgeprägt als angenommen. In der Regel werden die Abo-Fahrzeuge zwölf bis 13 Monate gehalten.
• VaaS-Produkte werden zunehmend über digitale Kanäle gekauft, aber die Option, physische Touchpoints zu haben, bleibt nach Ansicht der Berylls-Interviewpartner wichtig, unter anderem für Probefahrten.
• Die etablierten Unternehmen (OEMs, Captives, Leasinggesellschaften) sollten VaaS-Verträge als integralen Bestandteil eines neuen kunden- und fahrzeugzentrierten mehrzyklischen Vertriebsmodells begreifen.

In Europa gibt es einen deutlichen Trend weg vom Fahrzeugkauf und langjährigen -besitz, hin zu nutzungsbasierten Vehicle-as-a-Service-Produkten, wie flexiblem Leasing oder Auto-Abonnement. Gleichzeitig ist die Einführung von batteriebetriebenen Elektrofahrzeugen (BEVs) in der Breite angelaufen. Die wachsende Nachfrage von Privat- und Firmenkunden sowie unterstützende gesetzliche Rahmenbedingungen und erfolgreiche EV-Produktstrategien der OEMs beleben den Markt. Um die Verbindung zwischen den Trends zum BEV und zum VaaS aus Endkundensicht zu verstehen, haben die Experten von Berylls Strategy Advisors rund um Christopher Ley, Florian Tauschek und Tobias Detzler bereits Anfang 2022 eine detaillierte Kundenbefragung veröffentlicht.

Um nun den 360-Grad-Marktüberblick zu vervollständigen, konzentriert sich die neue Studie auf die Analyse von Interviews, die Berylls mit führenden Köpfen von Anbietern von VaaS-Produkten – sowohl von OEMs, Autobanken wie von Start-ups geführt hat. Die Experten in alphabetischer Reihenfolge:

Dirk Adelmann, CEO, smart Europe
Matthias Albert, CEO, ViveLaCar
Dr. Christian Dahlheim, CEO, Volkswagen Financial Services
Magnus Fredin, SVP Global Online Business, Volvo Cars
Daniel Garnitz, CEO, Faaren
René Müller, Head of B2B Sales, smart Europe
Niels Reimann, CPO, Fleetpool
Enrico Rossini, Head of Fleet and New Mobilities, Mobilize Financial Services
Benedikt Schell, CEO, Mercedes-Benz Bank

Die zentralen Fragestellungen waren: Wie sehen die Branchenkenner den Trend zu Vaas und wie werden diese Produkte die Masseneinführung von batteriebetriebenen Elektrofahrzeugen beeinflussen – sowohl bei Privat- als auch bei Geschäftskunden?

VaaS-Angebote beschleunigenden Hochlauf der E-Mobilität, denn sie wirken der Technologieangst entgegen
Es besteht zwar ein breiter Konsens darüber, dass die Autoindustrie durch die Elektrifizierung ihrer Produkte nachhaltiger werden muss, dennoch gibt es bei den Kunden immer noch eine latente Technologieangst – sowohl bei den Premium- wie bei den Volumenmarken-Käufern. Es wird immer wieder die Frage gestellt, wie stark der Wert der Batterie im Laufe der Zeit sinken wird. Die Interviewpartner sind in diesen Punkten überwiegend einer Meinung. Einig sind sie sich darin, dass die VaaS-Produkte hier ansetzen und den Verbrauchern das Risiko eines unerwünschten Wertverlusts abnehmen können. Christopher Ley, Associate Partner bei Berylls Strategy Advisors: „Da die Fahrzeuge an den OEM oder VaaS-Anbieter zurückgegeben werden, muss sich der Kunde keinerlei Sorgen um den Fahrzeugwert am Ende seiner Nutzung machen.“ Die von Berylls befragten Experten gehen davon aus, dass flexible Produkte wie Abonnements, der Schlüssel zur Masseneinführung von BEVs sein werden. Dies gilt insbesondere für Flottenkunden von Unternehmen: Sich ändernde regulatorische Anforderungen und das hochdynamische Geschäftsumfeld erschweren aktuell die langfristige Flottenplanung – flexible VaaS-Produkte können hier eine wünschenswerte Dynamik schaffen, vorausgesetzt, die Liefersituation für E-Fahrzeuge ändert sich. Denn auch in diesem Punkt sind sich die Befragten einig, neben den Bedenken der Kunden, bremsen aktuell lange Lieferzeiten einen schnellen Erfolg der E-Mobilität.

Kunden schätzen die Flexibilität von Vaas aber wechseln ihr Auto seltener als erwartet
Für die Hersteller und Anbieter versprechen die VaaS-Produkte eine ganze Reihe von Vorteilen. Der offensichtlichste ist sicher die Möglichkeit neue Kunden zu gewinnen. Die Berylls-Umfrage vom Frühjahr hat ergeben, dass 13 Prozent der heutigen Nicht-Autobesitzer sich die Nutzung eines eigenen Fahrzeugs über ein VaaS-Angebot vorstellen können. Und sogar 50 Prozent der GenZ, mit Interesse an einem BEV, würden zu einem VaaS-Produkt greifen. Offenbar sprechen die Produkte Kunden mit unterschiedlichsten Bedürfnissen (Haltedauer, Wechsel zwischen Marken und Modellen) an, was in der Folge dem Händlernetz das Potenzial für mehr Geschäft (beispielsweise bei Reparaturdienstleistungen) bietet.
Aussagen der Befragten zeigen, dass die Kunden die Flexibilität der Auto-Abos hoch einschätzen, dass sie letztlich aber seltener wechseln als angenommen. Vielen ist der Sprung von einem Modell in ein anderes zu umständlich, beispielsweise das Umgewöhnen an ein anderes Bediensystem wird hier als Grund genannt. So haben sich mittlere Haltedauern von zwölf bis 13 Monaten herauskristallisiert, die weit von den drei bis vier Monaten entfernt sind, von denen ursprünglich ausgegangen worden ist. Christopher Ley: „Die durchschnittliche Abo-Laufzeit liegt näher am Leasing als an Kurzzeitmiete.“

Da die Fahrzeuge im Besitz der Anbieter bleiben, angedacht sind bis zu acht Jahre, verlängert sich die Dauer der Wertschöpfung pro Fahrzeug, weil es über einen längeren Zeitraum verschiedenen Kunden zur Verfügung steht. Allerdings ist dieser so genannte Multi-Cycle-Ansatz im Handling komplexer als die konventionellen Vertriebsmöglichkeiten. So erfordert er neue Fähigkeiten, die das schnelle Finden des idealen nächsten Kunden ermöglichen, um eine hohe Auslastung der einzelnen Fahrzeuge zu gewährleisten.

Christopher Ley: „Die Autohersteller müssen sich vermehrt von Fahrzeugverkäufern hin zu Fahrzeugmanagern über deren Lebenszeit wandeln. In Zukunft wird der Erfolg weniger nach reinen Absatzmengen von Neufahrzeugen, sondern nach dem Wertschöpfungsanteil am Customer & Vehicle Lifetime Value gemessen werden.“

Die Auswirkung von VaaS auf die Elektrifizierungsquote der Flotten ist beachtlich. Der durchschnittliche Anteil vollelektrischer Fahrzeuge in den heutigen VaaS-Fuhrparks liegt mit bis zu 30 Prozent rund drei Mal höher als der europaweite durchschnittliche Anteil von BEVs an den Neuzulassungen.

Offenbar überwiegen die Vorteile der neuen Angebote die Herausforderungen. Die Experten gehen davon aus, dass das Multi-Cycle-Modell – insbesondere mit BEVs – ein bis zu 50 Prozent höheres Profitpotenzial generieren kann und das entsprechende VaaS-Produkte die Kundenloyalität erhöhen können. Damit sind sie ein wichtiger Schlüssel für künftiges Wachstum. Und Anbieter, die heute bereits auf VaaS setzen weisen längst enorm hohe Eroberungsraten von Neukunden von anderen Anbietern auf.
 
Zur neuen Berylls Studie: How Vehicle-as-a-Service is accelerating BEV sales in Europe kommen Sie hier: HOW VEHICLE-AS-A-SERVICE IS ACCELERATING BEV SALES IN EUROPE