Was beim Thema Digitalisierung früher oft mit „Geht nicht“ abgetan wurde, funktionierte plötzlich in der Corona-Zeit. Oder: musste funktionieren. Virtuelle Kundenbesuche und Meetings, mehr Social-Media-Aktivitäten und virtuelle Präsentationen: Im Jahr 2020 mussten sich gerade auch mittelständische B2B-Unternehmen schnell auf die neue Situation einstellen. Für die einen kein Problem, für die anderen eine mühsame „learning-by-doing“-Erfahrung. Und jetzt? Ein zurück auf „normal“ wird es wohl nicht geben, glaubt man diversen Studien und Reports. So hat eine Umfrage des Business-Networks LinkedIn ergeben, dass 47 Prozent der Vertriebler mindestens die Hälfte ihrer Arbeitszeit nicht mehr im Büro verbringen werden (LinkedIn Report State of Sales 2021). Auch, weil der virtuelle Vertrieb überraschend gute Umsätze brachte.

Auch die B2B-Kunden sehen kein Zurück mehr: Selbst mit der Aussicht, wieder persönliche Kontakte pflegen zu können, machten Befragte einer Umfrage in 2021 von McKinsey (»B2B Decision-Maker Pulse 02/2021) deutlich, dass sie beim Kontakt mit dem Vertrieb einen kanalübergreifenden Mix bevorzugen und sich gleichermaßen für persönliche, Remote- und digitale Self-Service-Interaktionen aussprechen.

Die Pandemie-Jahre zeigten vor allem drei Dinge:

1. Hybrider Vertrieb

Ausgehend von diesen Bedürfnissen der Kunden werden in den kommenden Jahren hybride Vertriebsmodelle erfolgreich sein. Es geht also darum, sowohl rein digitale als auch persönliche Beratung unabhängig vom Kommunikationskanal anzubieten. Digitale Commerce-Plattformen werden dabei unterstützen.

15 % der B2B-Unternenmen werden ihren Vertrieb bis 2024 mit Commerce-Lösungen in ihrem Vertriebsprozess aktiv unterstützen (Gartner (2021): Survey Analysis: 9 Key Trends in Digital Commerce Adoption).

2. Cloud-Lösungen

Auch KMU sichern sich mittlerweile mithilfe von neuen, digitalen Vertriebs-Systemen Marktanteile, um bisherige Erfolge zu halten und auszubauen. Cloud-Lösungen sind hier alternativlos, denn sie ermöglichen den Zugriff auf kontextbezogene Informationen in Echtzeit für alle Mitarbeitenden. So haben die Vertriebsmitarbeiter aus dem Home-Office Einblick etwa in die Kaufhistorie, laufende Verträge, Geschäftsziele und digitale Fußabdrücke. Das Ergebnis: Das Vertriebs-Team ist schon vor dem ersten Kontakt bestens informiert, kann mit der richtigen Ansprache – egal ob online oder offline – Vertrauen gewinnen und strategische Vorteile ausbauen.

53 % der Befragten der LinkedIn-Umfrage geben an, dass ihr Unternehmen künftig „mehr” oder „signifikant mehr” in Sales Intelligence Tools investieren wird – also in Software-Programme, die helfen, die Produktivität zu erhöhen, Einblicke in Branchen oder zu Kunden zu sammeln oder Aufgaben zu automatisieren.

3. Das richtige Mindset

Steigende Umsätze, effizienter Vertrieb, transparente Prozesse, messbare Erfolge: Unternehmen, die bereits neue digitale Lösungen im Einsatz haben, profitieren bereits von dem Wandel zum hybriden Vertriebsmodell.

65 % der Sales-Manager und -Managerinnen geben im LinkedIn Report an, dass die Fähigkeit mit Wandel umzugehen, heute wichtiger ist als noch vor fünf Jahren.

Ist Remote-Selling Benefit oder Belastung?

Mit der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs warten neuen Aufgaben, Rollen und Möglichkeiten auf Vertriebsteams. Fest steht aber auch: Sollte sich zunehmend ein hybrides Modell etablieren, bei dem sich Vor-Ort-Besuche häufen, dann sind Zeitplanungen aus Pandemie-Zeiten im Vertrieb nicht mehr realisierbar. Für Sales Reps heißt das in Zukunft, dass sie viel stärker abwägen müssen, wann ein persönlicher Termin beim Kunden wirklich Sinn macht – und auch öfter einfach Nein sagen.

Wie gehen Sie mit diesem Thema um? Im Sybit Expert-Talk mit dem Titel „Die neue hybride Vertriebsrealität – Verkaufsturbo oder doppelte Belastung?“ gehen hochkarätige Gäste genau dieser Frage auf den Grund: https://www.sybit.de/events/expert-talk-sales-2022