Im deutschsprachigen Raum spielen für viele Unternehmen die Vertriebswege über Großhändler oder den Direktvertrieb an das Einzelhandelsnetz eine entscheidende Rolle. Und gerade an diesen Schnittstellen ist Transparenz gefragt. Eine tägliche, automatische Berichterstattung zu Sell-out-Daten und Lagerbestandsmengen im Vertriebsnetz vereinfacht hier die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertriebspartnern.

Warum Sell-Out-Daten mehr sagen als Sell-in-Daten

Sell-in Daten stammen aus dem Direktverkauf durch den Hersteller an Teilnehmer in der Lieferkette (Vertriebs- und Großhändler) und stehen über den Fakturierungsprozess im Finanz- und Buchhaltungssystem zur Verfügung. Aufgrund fehlender technischer Möglichkeiten war eine auf Sell-in Daten basierende Vertriebsstrategie einst die einzige Option, um festzustellen, was mit Gütern nach deren Erwerb durch einen Vertriebshändler geschieht. Diese Strategie war jedoch nicht effektiv genug für Hersteller, die eine umfassende Expansion des Marktes anstrebten. Dank moderner IT-Systeme wie Comarch Distribution Management wurde es möglich, den weiteren Verkauf nachzuverfolgen und die Mengen sowie Werte von Produkten, die von Vertriebshändlern an Endverkaufsstellen (Läden) weiterverkauft werden, zu ermitteln. Hierbei wird von Sell-out Daten oder Depletion Data gesprochen. Zusätzlich lassen sich tagtäglich verlässliche Informationen über den Umfang des Ist-Bestands in jeder Niederlassung eines Vertriebshändlers abrufen. Dies lässt wiederum eine Verkaufsstrategie zu, bei der gezielt Vertriebshändler für den Verkauf von Gütern an Endverkaufsstellen adressiert werden.

Tipp 1: Treffen Sie Geschäftsentscheidungen mit Blick auf die tatsächliche aktuelle Marktsituation!

Mit dem schnellen Zugang zu täglichen sowie historischen Sell-out Daten können die Bedarfsplanung und Produktion, die Verkaufs- und Vertriebsstrategie, Bestandsverwaltung, Logistik und Transport oder Kategorienverwaltung optimiert werden sowie niedrige Lagerbestände oder Überbestand, ein sogenannter „Hockeyschläger-Effekt“ (Einkäufe, die von Händlern am Monatsende getätigt werden, nur um das Verkaufsziel zu erfüllen) umgangen oder verhindert werden.

Tipp 2: Verbessern Sie Ihre Vertriebsstrategie!

Die Verkaufsstrategie lässt sich auf das Vertriebspersonal des Herstellers und auf die Geschäftspartner (Vertriebs-/Großhändler) anwenden. Sie beinhaltet Verkaufsziele und damit verbundene Boni für den Verkauf der Produkte eines Herstellers an den Markt (Endverkaufsstellen). Um solch eine Strategie effizient zu verwalten, bedarf es eines sofortigen Zugriffs auf eben jene Verkaufs- und Bestandsdaten, die täglich automatisch elektronisch übermittelt werden.

Tipp 3: Monitoren und verbessern Sie Marketinginvestitionen!

Neben einer passenden Auswahl von Endverkaufsstellen für Werbeaktionen und Marketingsupport für Vertriebshändler kann schließlich auch eine Evaluierung der Rentabilität von Marketinginvestitionen durchgeführt werden. Dies geschieht beispielsweise durch die Auswertung der Sell-out-Daten während einer Werbekampagne oder die Kostenanalyse für den Einsatz eines Vertriebsmitarbeiters vom Hersteller in einer Endverkaufsstelle. Diese Marketinginvestitionen kann man dann zu den Verkaufszahlen dieser Verkaufsstelle im Rahmen anderer Investitionen, z. B. in Marketingmaterialien, vergleichen.

Tipp 4: Sichern Sie die Qualität der Daten (auch von Ihren Partnern)!

Durch die automatische Übermittlung von Daten stellen moderne Plattformen auch die Zuverlässigkeit und Qualität dieser Datensätze sicher. Des Weiteren erfolgt eine proaktive Prüfung der Geschäftsdaten mit Hilfe von KI-Mechanismen, wodurch weniger Anfragen zu Daten-Unstimmigkeiten an den Helpdesk gesendet werden. Die Eliminierung von Fehlern in Verbindung mit der manuellen Datenverarbeitung sowie der Ausschluss von potenziellem Betrug sind zusätzliche Vorteile, die Systeme für automatisiertes Reporting bieten.

Herausforderung 5: Analyse der gesamten Lieferkette

Ein effektives Lieferkettenmanagement eröffnet Unternehmen die Chance, sich besser gegen die Konkurrenz am Markt durchzusetzen. Zudem wird angesichts des neuen Lieferkettengesetzes ein deutlich stärkerer Fokus auf dieses Thema gerichtet werden. Dafür sollten kontinuierlich Optimierungen im Bereich Lieferkette erfolgen. Nicht nur Hersteller, sondern auch deren Geschäftspartner wie Vertriebs- und Großhändler zeigen Interesse an einer Verbesserung der Lieferkette. Eine automatisierte Erstellung von Verkaufs- und Bestandsberichten bringt nicht nur Herstellern, sondern auch deren Geschäftspartnern potenzielle Vorteile.
Mehr zum Lieferkettengesetz: https://www.comarch.de/produkte/datenaustauch-und-dokumentenmanagement/lieferkettengesetz-umsetzen/

Weitere Informationen im Whitepaper

Im Whitepaper finden betroffene Unternehmen Tipps auf Basis von Case Studies, wie automatisches Daten-Reporting die Prozesse transparenter und effizienter macht.

Zum Whitepaper: https://www.comarch.de/service-und-support/whitepaper-und-webcasts/whitepaper-distribution-management-automatisches-reporting-von-haendlerdaten/