Personalwirtschaft und Geschäftsentwicklung/Vertrieb waren die beiden am stärksten von der Pandemie betroffenen Kategorien der Arbeit in Anwaltskanzleien sowie Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsunternehmen. Fast zwei Drittel der an der Umfrage teilnehmenden Unternehmen gaben an, dass sie in diesen Bereichen Probleme hatten. Es überrascht nicht, dass eine überwältigende Mehrheit der Gesellschaften angab, ihre Strategien für Marketing- und Geschäftsentwicklung im letzten Jahr erheblich verändert zu haben. Mit der Umstellung auf digitale Ansprache – acht von zehn der am meisten genutzten Marketingtechniken waren digital – sind Unternehmen auch auf neue Hürden für ihren Erfolg gestoßen. Sowohl Anwaltskanzleien als auch Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften bezeichnen Datenqualität als größte Hürde für ein effektives Marketing.

„Die COVID-19-Pandemie hat Stärken und Schwächen in Geschäftsentwicklung und Marketing jeder Branche zu Tage treten lassen. Aber sie wirft auch ein Schlaglicht darauf, wie Anwaltskanzleien und Finanzdienstleister besser werden können“, so Brendan Nelson, General Manager von LexisNexis Software Solutions. „Der Einsatz von Technologie hilft Gesellschaften, wertvolle Daten besser zu erfassen, zu verwalten und Erkenntnisse aus ihnen zu gewinnen. So können Unternehmen einen ganzheitlichen, strategischen Ansatz zur Geschäftsentwicklung verfolgen, der ihr Wachstum erfolgreich voranbringt.“

Der Wert von Kennzahlen und Daten für die Ausführung erfolgreicher Programme für Marketing und Geschäftsentwicklung wurde in beiden Umfragen deutlich. Aber es gab erhebliche Unterschiede in den Fähigkeiten von Gesellschaften, diese Daten für effektivere Strategien zu nutzen. Anwaltskanzleien, die im Jahr 2020 ein hohes Wachstum verzeichneten, nutzten mit viermal höherer Wahrscheinlichkeit Tracking-Kennzahlen für Marketing- und Geschäftsentwicklungsmaßnahmen. Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften taten sich generell schwer damit: Nur 11,2 % der Unternehmen gaben an, dass sie mit ihrem Tracking von Leistungen sehr zufrieden waren.

„Das Jahr 2020 brachte zwar viele neuartige Herausforderungen mit sich. Aber sowohl Anwaltskanzleien als auch A&FS-Kanzleien lernen daraus und bringen ihre Unternehmen so auf ein neues Niveau“, sagt Scott Winter, Director of Product Development bei InterAction. „Die beiden Sektoren werden ihre Ausgaben in unterschiedliche Bereiche lenken. Ihre Pläne spiegeln jedoch die Einsicht wider, dass die Nutzung von Erkenntnissen aus Daten ein wichtiger Weg zu einem systematischeren Vorgehen in der Geschäftsentwicklung ist“

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie:

• Probleme im Zusammenhang mit der Pandemie waren die größte Herausforderung für 51 % der Anwaltskanzleien und 42 % der Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften.
• Für 54 % der wachstumsstarken Gesellschaften wirkte sich die COVID-19-Pandemie positiv aus. Das lässt sich nur für 11 % der Gesellschaften ohne Wachstum sagen.
• Wachstumsstarke Gesellschaften investieren mehr in Marketing und Geschäftsentwicklung. Wachstumsstarke Anwaltskanzleien rechnen mit einer Zunahme von 38 %. Wachstumsstarke Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften wandten im Schnitt 15,5 % ihrer Einnahmen für Marketing auf, fast dreimal so viel wie andere Unternehmen. 
• Was Investitionen in Marketing und Geschäftsentwicklung anbelangt, unterscheiden Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften einerseits und Anwaltskanzleien andererseits sich stark. Anwaltskanzleien investieren stark in ihre Websites, in CRM und in Weiterbildung für Anwälte. Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften richten ihre Investitionen neben CRM auch in Social-Media- und E-Mail-Marketing. 

Die InterAction Marketing & Business Development Survey 2021 steht hier zum Download bereit.

Die Antworten in der Umfrage wurden im Zeitraum 4. Quartal 2020 bis 1. Quartal 2021 erhoben. In der Umfrage unter Anwaltskanzleien kamen Antworten von 168 Kanzleien. Am stärksten vertreten waren mit 36 % aller Teilnehmer Kanzleien aus den AmLaw 200 und Global 1000 sowie mittelgroße Kanzleien (100–499 Mitarbeiter). Gesellschaften mit 500 oder mehr Mitarbeitern waren in der Umfrage ebenfalls gut vertreten und machten mehr als 27 % der Teilnehmer aus. Die Antworten von Wirtschaftsprüfungs- und Finanzdienstleistungsgesellschaften kamen von 154 Professionals mit 14 Funktionen aus vielen Regionen rund um den Globus, dabei waren viele Stellenebenen in der Branche vertreten. 

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