Aktuelle Marktsituation

Eines vorweg: nach unserer Wahrnehmung in den von uns betreuten aktuellen Fällen ist eine stabile Kaufpreisdurchsetzung von Verkäufern auf hohem Niveau zu verzeichnen. Auch wenn es weitere Faktoren bei der Kaufpreisermittlung zu beachten gibt: wir beobachten  bei den Courtage-Multiples einen Anstieg auf über 2,5 und bei den EBIT-Multiples einen Anstieg auf über 5,0. Schon deshalb können wir die Äußerungen vereinzelter Marktteilnehmer nicht bestätigen, dass es durch die Pandemie einen Käufermarkt gibt und dass die Kaufpreise sinken. Da es sich bei denjenigen, die solche Äußerungen treffen, häufig selbst um Kaufinteressenten handelt, lohnt es sich, diese Aussagen mit dem aktuellen Marktgeschehen zu vergleichen.

Welche Unternehmen und Bestände viel Geld für das Lebenswerk bekommen

Viel Geld fürs Lebenswerk bekommen insbesondere gut vorbereitete Verkäufer, die sich rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beschäftigt haben, dadurch ein übergabefähiges Unternehmen vorweisen können und die für den Kaufinteressenten wichtige Kennzahlen liefern können. Dazu gehören u.a. Angaben zum EBIT der letzten drei Jahre mit Bereinigungspositionen, eine aktuelle BWA, Angaben zur AP und laufender Courtage bzw. BP, die Aufteilung der laufenden Provisionen auf die Sparten SUH, KFZ, Leben, Kranken usw., Stornoreserve und Stornohaftung mit Stornoquoten, neben weiterer Kennzahlen. 

Was Sie als Makler tun können, um deutlich mehr für Ihr Lebenswerk zu erzielen

Allen Maklern, die sich jetzt oder später mit dem Gedanken tragen, einen Nachfolger zu suchen oder zu verkaufen, raten wir zu einer strukturierten Unternehmensberatung zur Vorbereitung auf den Verkaufszeitpunkt, damit die Lebens- und Unternehmensziele zuverlässig verwirklicht werden können und die jeweilige Kaufpreisvorstellung am Markt erreicht werden kann. Diese Beratung sollte unabhängig davon in Anspruch genommen werden, ob ein externer Käufer gesucht wird, oder die Nachfolge durch einen befreundeten Kollegen, einen Mitarbeiter oder jemanden aus der Familie erfolgen soll. Mit einem Berater an Ihrer Seite vermeiden Sie außerdem Schnäppchenjäger, die Ihnen einreden wollen, dass Ihr Bestand oder Ihr Unternehmen nichts wert sei.

Aktuelle Nachfragesituation

Wir sehen eine weiterhin große Nachfrage von der Käuferseite an gut vorbereiteten Beständen und Unternehmen. Daran hat sich durch Corona nichts verändert. Die Preise werden aus unserer Sicht für solche Bestände und Unternehmen eher steigen. Auch die Altersstruktur der Versicherungsmakler in Deutschland lässt auch für die Zeit nach der Corona-Krise kein sinkendes Preisniveau erwarten. Von den ca. 46.000 registrierten Maklern sind ca. 24.900 über 60. Pro Jahr dürften davon 500-600 Maklerunternehmen und Bestände auf den Nachfolgemarkt kommen. Dem stehen ca. 21.300 Makler im Alter bis 49 als potenzielle Kaufinteressenten gegenüber. Hinzu kommen weitere Kaufinteressenten (Versicherungsgesellschaften, Investmenthäuser, Family Offices und andere).

Finanzierungsmöglichkeiten für Käufer

Dass einige Banken sich wegen der Pandemie bei Finanzierungszusagen inzwischen schwertun ist kein Effekt der Branche, sondern betrifft alle Wirtschaftszweige. Durch die Förderprogramme und Bürgschaften des Bundes und der Länder können sich Kaufinteressenten mit entsprechender Bonität trotzdem weiterhin mit dem nötigen Kapital versorgen, das sie für die Expansion durch Zukäufe benötigen. Zusätzlich drängen bankenunabhängige Geldgeber auf den Markt, die sehr interessante Finanzierungsmodelle anbieten.

Lösungen für selbst in die Krise geratene Maklerunternehmen

Selbstverständlich braucht es für alle Fremdkapitalgeber entsprechende Bonität der Kreditnehmer. Wer also durch die Pandemie selbst in Schwierigkeiten gekommen ist, sollte seine Expansionspläne durch Zukäufe zurückstellen und sich um die Sanierung seines eigenen Unternehmens kümmern. Auch hier sollten sich Betroffene von erfahrenen Unternehmensberatern beraten lassen, um das Unternehmen aus der Krise zu führen. Der Staat übernimmt hierfür das Honorar bis zu 100%.

Kein Trend zu Raten- oder Rentenmodellen ersichtlich

Raten- und Rentenmodelle bergen für den Verkäufer hohe Risiken, da er oder sie sich auf die Bonität und auf den Zahlungswillen des Käufers verlassen muss. Das wissen mittlerweile auch viele Verkäufer, die ihren Bestand oder ihr Unternehmen auf dem Markt anbieten. In manchen Fällen kann ein solches Modell sinnvoll sein. Es ist jedoch immer anzuraten, dies von einem Steuerberater auf die steuerlichen Konsequenzen prüfen zu lassen. Auch sollte eine Besicherung der Raten oder Renten vom Käufer erfolgen können. Leider scheitern genau hier häufig viele Angebote. Von unbesicherten Raten- oder Rentenzahlungen bonitätsschwacher Käufer ist dringend abzuraten. Auf jeden Fall sollten solche Modelle umkehrbar sein, sprich eine Ausstiegsklausel mit Vertragsstrafe enthalten, wenn die Zahlungen nicht wie vereinbart fließen sollten. Einen Trend zu solchen Modellen können wir von der Verkäuferseite nicht feststellen.

Fazit

Der Nachfolgemarkt für Versicherungsmakler bleibt ein dynamischer Verkäufermarkt, da im Verhältnis zu den wenigen auf den Markt kommenden Beständen und Unternehmen weiterhin überproportional viele Kaufinteressenten vorhanden sind. Durch die Erweiterung der Kaufinteressenten durch neue Marktteilnehmer wie Versicherungsgesellschaften, die Maklertöchter gründen und zukaufen wollen, sowie in- und ausländische Investmentgesellschaften, Family Offices (et al.), die den Maklermarkt als lukratives Target-Investment identifizieren, dürfte sich trotz der Finanzierungsprobleme mancher Kaufinteressenten das hohe Preisniveau, insbesondere für gut vorbereitete Verkäufer, fortsetzen.

Über den Autor

Oliver Petersen ist Unternehmensberater, Strategieberater und M&A-Berater. Als Vorstandsmitglied des Makler-Nachfolger-Club e.V. berät er Versicherungsmakler bei der Nachfolgeplanung und bei der Vermittlung adäquater Käufer. Versicherungsmakler, die ihre Nachfolge jetzt oder später planen, können sich an ihn für ein kostenfreies und unverbindliches Informationsgespräch wenden. Der Autor ist per Email zu erreichen unter petersen@makler-nachfolger-club.de oder telefonisch unter 0711/6567487.