Natürlich ist die Kundenansprache und -gewinnung in Zeiten eingeschränkter Kontaktmöglichkeiten schwer – gerade im B2B-Bereich. Ansprechpartner in den Unternehmen sind kaum greifbar, sei es, weil sie in Kurzarbeit sind oder weil sie sich im Homeoffice um ganz andere Dinge kümmern müssen, damit der Laden am Laufen bleibt. Schließlich weiß niemand, wann die Krise vorbei sein wird und mit welchen Umsatzeinbußen am Ende zu rechnen ist.

Aber gerade in dieser Ungewissheit kann man nicht aufs eigene Marketing verzichten, denn nur weil der persönliche Kontakt schwierig ist, heißt das nicht, dass keine Nachfrage mehr besteht. In Krisenzeiten verschiebt sie sich lediglich. Man muss aber nicht gleich ins Klopapier- und Nudelbusiness einsteigen. Stattdessen sollte man Vertrieb und Marketing verstärken.

Leads neu definieren

Im B2C-Bereich erfordert das veränderte Konsumverhalten von Unternehmen eine hohe Anpassungsfähigkeit, denn die Leads von gestern sind unter den jetzigen Voraussetzungen nicht die Leads von morgen. Sie müssen neu definiert werden. Dabei stehen zwei Fragen im Mittelpunkt:

• Welche Produkte oder Dienstleistungen benötigen Konsumenten in dieser Krisensituation?

• Wen spreche ich wie am besten an, um auf meine Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen?

Bei der Antwort auf die zweite Frage kommt man in der Corona-Krise um die E-Mail nicht umhin. Seit Anfang März 2020 verzeichnen WEB.DE und GMX nach eigenen Angaben einen Anstieg der täglichen Logins an Desktop-PCs und Laptops von rund 40 Prozent. Über Smartphones werden 30 Prozent mehr E-Mails verschickt.

Performance-Steigerungen im Online-Bereich

Laut WEB.de und GMX ist einer der Ursachen der wachsende Online-Handel. Beide Mail-Anbieter verzeichneten im März 2020 rund 37 Prozent mehr Shopping-relevante E-Mails in den Postfächern ihrer Nutzer. Der Marketing-Technologieanbieter Artegic hat ermittelt, dass die Öffnungsraten im März 2020 branchenübergreifend um 15 bis 20 Prozent gestiegen sind und sich die Reaktionszeit der Nutzer sogar um gut ein Viertel verbessert hat. Kaum empfangen, schon geöffnet, könnte man sagen.

Das gilt auch für B2B. Berufliche E-Mails werden laut Artegic zunehmend außerhalb der klassischen Arbeitszeiten gelesen. Insgesamt hat das Unternehmen vom 9. bis zum 23. März 2020 700 Millionen E-Mails ausgewertet. Was Artegic in Zahlen ausdrückt, sehen auch wir von der Interactive One bei unseren Kunden. In den vergangenen Wochen erleben sie gerade im Online-Bereich signifikante Performance-Steigerungen ihrer Kampagnen.

Öffnungs- und Klickraten schnellen in die Höhe -aber nicht bei jedem

Die großen Profiteure der wachsenden Response-Raten sind natürlich Unternehmen im E-Commerce, Lieferservices und solche mit digitalen Medienangeboten – die schon erwähnten Streaming-Anbieter. Artegic stellt hier zum Teil eine Verdreifachung der Öffnungs- und Klickraten fest. Dahingegen ging die Response bei Unternehmen leicht zurück, die sich ausschließlich auf den stationären Handel fokussieren oder von Face-to-Face-Kontakten bzw. Offline-Erlebnissen abhängig sind.

E-Mail: stabil, glaubwürdig, günstig

Das muss aber nicht sein, denn auch diese Unternehmen können den E-Mail-Boom zur Neukundengewinnung nutzen. Die E-Mail als Marketinginstrument ist nicht nur ein stabiler Kommunikationskanal, der im Vergleich zu Social Media gerade in Krisenzeiten seine Glaubwürdigkeit behält, sondern auch eine kostengünstige Möglichkeit, unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen, die eine E-Mail auch ohne technisches Know-how verstehen.

Natürlich gibt es auch im E-Mail-Marketing schwarze Schafe, die zum Beispiel mit Adressdaten aus dubiosen Quellen arbeiten. Daher sollte man den Partner fürs E-Mail-Marketing mit Bedacht wählen. Wir bei Interactive One halten viel von Transparenz, von einem partnerschaftlichen Miteinander auf Augenhöhe. Wir sind erst zufrieden, wenn die Kampagnen Erfolg haben. In diesen Tagen gelingt das am besten mit der guten, alten E-Mail.