Nackte Haut verkauft nicht mehr

Sex doesn’t sell – das hat eine Metaanalyse des „International Journal of Advertising“, eine internationale Werbefachzeitschrift, herausgefunden. Analysiert wurden 78 Studien, an denen fast 18.000 Menschen beteiligt waren. Heraus kam dabei, dass nackte Haut und sexuelle Anspielungen natürlich sehr viel Aufmerksamkeit erzeugen. Doch nun kommt das große Aber: Niemand erinnert sich später daran, um welches Produkt es sich handelt – und das ist als Werbetreibender das absolute Disaster. Hinzu kommt, dass eine derartige Werbung dem Firmenimage immens schaden kann. Denn die sexuellen Bilder werden mit dem Produkt bzw. der Dienstleistung automatisch assoziiert. Sie als Unternehmer sollten sich also fragen, ob Sie möchten, dass die Menschen Ihre Firma mit einem schlüpfrigen Image verbinden.

Als entscheidenden Punkt ergab die Analyse zudem, dass sexy Werbespots oder Anzeigen nur einen geringen Einfluss auf das Kaufverhalten haben. Somit haben wir zwar die Aufmerksamkeit, doch kaum einer weiß noch, um welches Produkt es sich handelt und keiner kauft es. Das ist eine Lose-Lose-Situation – das Geld für die Werbung ist vergeudet und der Kunde verpasst Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Was hat Lebensgefühl mit Werbung zu tun?

Kurzum: Alles. Sie verkaufen den Menschen heute keinen Nutzen mehr, sondern einen Livestyle, den sie damit verbinden. Um das zu erreichen, müssen Sie beispielsweise mit dem Problem-Lösung-Prinzip argumentieren. Zuerst zeigen Sie dem Kunden sein Problem auf, um ihm dann mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung die passende Lösung zu präsentieren. Dadurch fühlt sich die Person direkt angesprochen und verstanden und ist viel eher bereit zu kaufen.

Wichtig ist es zudem, dass bestimmte Werte angesprochen werden – wie beispielsweise Sicherheit, Anerkennung, Prestige, Freiheit, Gesundheit, Zugehörigkeit oder Liebe. Je besser Sie in der Werbung und im Marketing die Werte Ihrer Zielgruppe integrieren, desto eher erreichen Sie die Menschen emotional und im Herzen. Und dann verkaufen Sie kein Produkt, sondern Werte.

Kunden wollen sich mit den Produkten identifizieren

Ein weiterer wichtiger Aspekt in der Werbung und im Verkauf sind Emotionen. Diese erzielen Sie durch das Erzählen von Geschichten, das sogenannte Storyselling. Die Kunden wollen heutzutage Emotionen haben, keine Produkte oder Dienstleistungen. Und je emotionaler das Produkt verknüpft und assoziiert wird, desto besser bleibt es hängen. In einem Werbetrailer werden häufig in 15 oder 30 Sekunden komplette Geschichten erzählt. Dadurch können wir es uns besser merken und leichter damit identifizieren.

Apropos: Identifikation ist letztlich das, worum es in der heutigen Werbung und im Marketing geht. Benutzen Sie beispielsweise das Handy einer bestimmten Marke, so senden Sie damit an Ihr Umfeld, zu welcher Gruppe Sie gehören. Man könnte es auch so formulieren: Sage mir, womit du telefonierst und ich sage dir, wie du denkst. All das müssen Sie heutzutage als Unternehmer beachten – auch wenn man keine große Firma repräsentiert. Einzelunternehmer und Selbstständige können diese und weitere Aspekte ebenfalls nutzen – in E-Mails, auf Facebook oder im persönlichen Kundengespräch. Und Sie können lernen, sich selbst zur Marke zu etablieren – mit Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Auftreten.